Рынок роскоши развивается на полных парах. Ежегодных прирост объема сферы luxury составляет около 10%, что в условиях спада аналогичного рынка в странах Европы и Америки вызывает особенный интерес у таких марок, как Chanel, Louis Vuitton, Bentley и других. В чем же заключается маркетинговая стратегия таких товаров и чем производители премиальных товаров объясняют такую значительную разницу в цене между услугами для VIP-клиентов и продуктами средней ценовой категории?
По данным исследовательского агентства Magram Market Research, проведшего единственное подобное исследование в России, на 2006 год объем рынка luxury составил около 1,7–2 миллиарда долларов. Таможенники оценивают рынок в 10–11 миллиардов долларов. Наиболее развитыми сегментами считаются ювелирные украшения, часы и одежда. По мнению гендиректора Magram Market Research Марины Малыхиной, у россиян за последние годы появилось больше свободных финансовых средств, которые они с удовольствием тратят на предметы роскоши.
Увеличение дистанции между богатыми и бедными привело в России к острой потребности всех социальных слоев в роскоши. В европейских странах разница между социальными слоями закреплена многолетней историей, тогда как российские миллионеры стремятся отделиться от менее обеспеченных соотечественников с помощью индустрии роскоши. Именно это желание отгородиться от других, выделить свой закрытый, элитарный круг друзей, и стало основой для создания в России нового, очень прибыльного направления бизнеса.
Время от времени возникают ситуации, когда надо за короткий срок и с минимальными издержками создать стратегию построения торговой сети. Спрашивается: «что делать?»
Расскажу о своем опыте.
Исходная ситуация:
Российская компания, разрабатывает софт для работы с базами данных, собирается выходить на международный рынок. Возникает вопрос: «как?»
Разный потенциал продаж рынков разных стран.
Для разных рынков требуется разное количество партнеров.
Различные культуры. Различные обычаи. Языковые барьеры. Различные условия для ведения бизнеса.
В офисе валяется запасной сотовый производства Sitronics, которым мы пользуемся по необходимости. Каждый раз, включая аппарат, на табло высвечивается нечто невообразимое, а именно:
Ты умен,
Жена талант,
Ребенок гений,
Техника … SITRONICS
Как впоследствии оказалось, это официальный слоган бренда Ситроникс. Сильно, не правда ли?
Моя 4-летняя дочь ужасно любит сэмплинг. Что бы ни давали попробовать, исключая разве что алкогольные напитки, Соне обязательно нужно съесть. Даже если это полезный, ненавистный ей творог. Съедает дочь, как правило, много, и я, испытывая некоторую неловкость за масштаб нанесенного промо-акции ущерба, вынуждена приобретать рекламируемый товар, даже зная наверняка, что он сгниет у меня в холодильнике.
Мою покупательскую стратегию мотивирует чувство благодарности (или вины, сказали бы негативисты): компания для меня так постаралась, могу ли я ее как-то отблагодарить? В сущности, все слова в предыдущей фразе не важны. Кроме двух – «мотивирует чувство».
Лояльность – понятие чисто эмоциональное. Владислав Ус, генеральный директор LMC Group называет лояльностью склонность клиента воспользоваться услугами данной компании вне зависимости от предложений конкурентов, даже в том случае если с финансовой точки зрения они для него более выгодные. Конечно, у этой «склонности» есть разумные пределы. Скажем, я вряд ли переплачу вдовое только за счастье обладания той или иной вещью. Хотя история маркетинга знает и такие примеры. Легендарный iPod в немалой степени обязан своей завышенной стоимостью лояльности потребителей компании Apple, а красный ноутбук с лошадкой Ferrari почти в два раза дороже своего «типового» аналога.
(4,91 из 5)
