Сегодня была презентация по одному текущему проекту. Как и положено на такой презентации, сначала мы говорили про бренд, про формирование лояльной аудитории, про каналы коммуникации, про способы взаимодействия с аудиторией.
А потом… Потом мы говорили про продукт. Про то, как сделать замечательный продукт. Как сделать замечательную систему сервиса. Потому что продукт основа компании. И сервис. Больше того, мы говорили о том, что сервис является частью продукта. И совместно с клиентом искали пути выстраивания компании, создающей качественный продукт, за которым потребители будут возвращаться с радостью.
У нас в холле стоит автомат по продаже напитков. Часть ячеек у него работают со сбоем, т.е банка может не выпасть, а могут выпасть сразу две. Каждый раз я наблюдаю в глазах у сотрудников победивших автомат блеск радости и удовлетворения схожий с детской радостью от игрушки пойманной “крабом”. Мало того, в магазине в двух шагах этот квас продается даже немного дешевле, но народ все больше втягивается в регулярные сражения с автоматом.
Активность промоутирования результатов (банками делятся, выпить то больше одной сложновато), рождает новых сторонников. Надежнее всего работает схема: куплю 2, третья скорее упадет бесплатно. Этот эффект надо ставить на поток. Пусть банка стоит на 25% дороже, зато есть шанс выиграть, каждая 4 допустим выпадает. Деньги небольшие а азарт и веселье, вкупе с тем, что продукт получаешь полюбому + можно на двоих сообразить. Должно сработать.
Все «управление» лояльностью сводится к одной простой идее: клиенты будут лояльны, если предложение является лучшим. И это на самом деле все. Нужно лишь понять что будет означать лучшее предложение для каждого конкретного случая.
Но прежде, чем разбираться с пониманием того, что такое лучшее предложение, необходимо уточнить три очень важных момента, в отношении которых чаще возникают заблуждения:
… клиентам скидки?Сей вопрос был поднят на блоге Димы Кота. Решил поделиться своими соображениями на этот счет, ибо у меня есть абсолютно четкая позиция по данной теме. Правда оговорюсь, что речь идет о сфере услуг, в частности IT.Я выделяю два момента, когда от клиента можно ожидать подвох с просьбой о скидке.
Первый вариант – клиент после ознакомления с коммерческим предложением начинает спекулировать аргументами о параллельных вариантах, которые якобы ниже нашего. При этом, по словам клиента, сам он с удовольствием готов работать с нами, но вот цену бы сделать чуть пониже (а иногда и вовсе не чуть).
Если клиент уже на начальной стадии переговоров начинает склонять вас к скидке, рекомендую сто пятьдесят семь раз подумать, а нужен ли Вам такой геморрой. В 90% случаев такие клиенты в процессе дальнейшей работы оказываются дичайшими педантами и вынесут Ваш мозг вместе со всем содержимым. Более того, такие перцы зачастую сильно затягивают процесс работы, разбирая каждую мелочь, в результате чего проект удлиняется по времени в два, а иногда и в три раза, что в последствии приводит к значительному увеличению его себестоимости. У нас были случае, когда большие по бюджету проекты в конце концов едва удавалось сводить к нулю.
У нас в холле стоит автомат по продаже напитков. Часть ячеек у него работают со сбоем, т.е банка может не выпасть, а могут выпасть сразу две. Каждый раз я наблюдаю в глазах у сотрудников победивших автомат блеск радости и удовлетворения схожий с детской радостью от игрушки пойманной “крабом”. Мало того, в магазине в двух шагах этот квас продается даже немного дешевле, но народ все больше втягивается в регулярные сражения с автоматом.
… клиентам скидки? Сей вопрос был поднят на блоге 
(4,91 из 5)
